آیا تا به حال در مورد سفری که مشتریان شما قبل از خرید از کسب و کار شما طی می‌کنند فکر کرده‌اید؟ سفر مشتری که توسط یک قیف فروش ترسیم شده است، تمام نقاط بازرسی را مشخص می‌کند که در آن مشتریان شما قبل از اینکه آماده خرید شوند با برند شما تعامل خواهند داشت. برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، قیف فروش شما باید به شکلی ایده‌آل طراحی شود.
هدف از طراحی قیف فروش این است که افراد را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنید تا زمانی که آماده خرید شوند. در این مقاله از نژودا به شما می‌گوییم قیف فروش چیست و چگونه باید قیف فروش طراحی کنید.
فهرست مطلب:
قیف فروش یا sales funnel چیست؟
قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که سفر مشتری را در هنگام انجام هر نوع خرید ترسیم می‌کنید. این مدل از یک قیف به عنوان قیاس استفاده می‌کند زیرا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ممکن است در ابتدای قیف، یعنی بالای آن در فرایند فروش حضور داشته باشند اما در نهایت تنها کسری از این افراد خرید می‌کنند.
همانطور که مشتریان بالقوه از هر مرحله از قیف عبور می‌کنند، نشان دهنده تعهد عمیق‌تر آنها به هدف خرید است. اکثر مشاغل، چه آنلاین و چه معمولی، از این مدل برای هدایت تلاش‌های بازاریابی B2C خود در هر مرحله از قیف فروش استفاده می‌کنند.
چهار مرحله اصلی قیف فروش عبارت‌اند از:
- اطلاع (آگاهی)
- علاقه
- میل
- عمل
قبل از بحث در مورد این مراحل، اجازه دهید ابتدا در مورد اینکه چرا به یک قیف فروش نیاز داریم بحث کنیم. اگر صاحب کسب و کار هستید، از درد کاهش فروش آگاه هستید. تصور کنید پس از انتشار محتوا، جذب لید، برگزاری وبینارها و بسیاری موارد دیگر، مشتریان بالقوه بدون خرید چیزی از قیف خارج می‌شوند.
اما اگر یک قیف فروش مناسب ایجاد کرده باشید، این اتفاق کمتر رخ می‌دهد. یک قیف فروش به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه خود و آنچه را که در هر مرحله از سفر خود فکر می‌کنند، انجام می‌دهند و به دنبال آن هستند، درک کنید. با این بینش‌ها، می‌توانید روی فعالیت‌ها و کانال‌های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید تا مرتبط‌ترین و جذاب‌ترین پیام‌ها را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان قطعی تبدیل کنید.
اگرچه قیف‌های فروش می‌توانند برای هر نوع تجارت آنلاین و بازاریابی کار کنند، اما همه قیف‌های فروش یکسان نیستند. به عنوان مثال، یک قیف فروش در حوزه بازاریابی وابسته (affiliate marketing) با قیف فروش بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بسیار متفاوت است.
هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد. شما باید آنها را از نزدیک بشناسید. با دانستن هر مرحله، می‌توانید از تاکتیک‌هایی برای بهبود انتقال افراد از یک مرحله به مرحله دیگر استفاده کنید. این می‌تواند تأثیر شگفت انگیزی بر کسب و کار شما داشته باشد. اگر قیف فروش خود را درک نکنید، نمی‌توانید آن را بهینه کنید.
سفر مشتری و درک 4 مرحله قیف فروش
در حالی که کلمات زیادی برای توصیف مراحل مختلف قیف فروش استفاده می‌شود، ما چهار اصطلاح رایج را برای توضیح نحوه عملکرد هر مرحله به عنوان یک مصرف کننده از یک بازدیدکننده به یک مشتری بالقوه به یک مشتری قطعی و سپس به یک خریدار می‌پردازیم.
یک بازدیدکننده از طریق جستجوی گوگل یا لینک شبکه اجتماعی وارد وب سایت شما می‌شود. او اکنون یک فرد بالقوه است. بازدیدکننده ممکن است تعدادی از پست‌های وبلاگ شما را بررسی کند یا فهرست‌های محصولات شما را مرور کند. در همین حین به او فرصتی برای ثبت نام در لیست ایمیل شما پیشنهاد می‌کنید.
اگر بازدیدکننده فرم شما را پر کند، تبدیل به یک سرنخ یا لید می‌شود. اکنون می‌توانید خارج از وب‌سایت خود، مانند ایمیل، تلفن یا پیامک یا هر سه، برای مشتری بازاریابی کنید. وقتی با پیشنهادهای ویژه، اطلاعاتی در مورد پست‌های وبلاگ جدید یا سایر پیام‌های جذاب با آنها ارتباط برقرار می‌کنید، لیدها به وب سایت شما بازمی‌گردند.
با عبور بازدیدکنندگان از این مرحله، قیف فروش باریک می‌شود. این تا حدی به این دلیل است که نسبت به پایین قیف شما مشتریان بالقوه بیشتری در بالای قیف خواهید داشت تا خریداران در پایین. این مسئله به این دلیل است که پیام‌های شما باید به طور فزاینده‌ای هدفمند شوند.
به راحتی می‌توان چهار مرحله قیف فروش را با نام اختصاری AIDA به خاطر آورد: آگاهی (Awareness) ، علاقه (Interest)، تصمیم (Desire) و اقدام (Action)
این چهار مرحله نشان دهنده طرز فکر مشتری بالقوه شما است. هر مرحله نیاز به رویکرد متفاوتی از سوی شما دارد، زیرا قطعاً نمی‌خواهید پیام اشتباهی را در زمان اشتباه ارسال کنید! به نوعی شبیه پیشخدمتی است که قبل از اینکه حتی نوشیدنی و پیش غذا سفارش دهید از شما می‌پرسد برای دسر چه می‌خواهید.
بیایید به هر مرحله در قیف فروش با جزئیات بیشتری نگاه کنیم.
آگاهی
این لحظه‌ای است که برای اولین بار توجه یک مصرف کننده را جلب می‌کنید. این ممکن است یک توییت، یک پست اینستاگرام، یک جستجو در گوگل یا چیز دیگری باشد. مشتری احتمالی شما از کسب و کار شما و آنچه ارائه می‌دهید آگاه می‌شود.
وقتی این مرحله درست پیش برود، مصرف‌کنندگان گاهی بلافاصله خرید می‌کنند! برای این سناریو که بهترین سناریوی ممکن است باید مصرف کننده قبلاً تحقیق کرده باشد و بداند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می‌دهید. اغلب، مرحله آگاهی بیشتر شبیه یک پیشنهاد دادن است. در این مرحله شما در حال تلاش برای جذب مشتری برای بازگشت به سایت خود و تعامل بیشتر هستید.
علاقه
وقتی مصرف کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش می‌رسند، در حال تحقیق، مقایسه خرید و فکر کردن روی گزینه‌های خود هستند. اکنون زمان آن است که با محتوای خاصی که به آنها کمک می‌کند، اما قصد فروش چیزی را ندارد به سراغ آنها بروید.
اگر از همان ابتدا روی محصول یا خدمات خود تاکید کنید، مشتریان بالقوه خود را دور کرده و از قیف خارج می‌شوند. فراموش نکنید که هدف شما این است که تا جای ممکن مشتریان را در قیف نگه دارید تا به انتهای آن برسند. هدف در اینجا این است که تخصص خود نشان دهید، به مصرف کننده کمک کنید تا تصمیمی آگاهانه بگیرد و به هر طریقی که می‌توانید به او کمک کنید.
تصمیم گیری
مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر بگیرد. اکنون زمان مناسبی برای ارائه بهترین پیشنهاد است. این پیشنهاد می‌تواند ارسال رایگان، کوپن تخفیف یا ارسال یک محصول هدیه باشد. در این مرحله باید خدمات شما آن قدر خاص به نظر برسد که لیدها نتوانند به سادگی از آن عبور کنند.
اقدام
در انتهای قیف فروش، مشتری عملی را انجام می‌دهد. او محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند و بخشی از اکوسیستم کسب و کار شما می‌شود.
فقط به این دلیل که یک مصرف کننده به انتهای قیف می‌رسد، به این معنی نیست که کار شما تمام شده است. شما می‌خواهید تمام تلاش خود را بکنید تا یک خرید را به 10 خرید، 10 را به 100 خرید و بیشتر تبدیل کنید. به عبارت دیگر، شما بر حفظ مشتری تمرکز می‌کنید.
برای این کار از خرید او ابراز قدردانی کنید، از مشتری خود دعوت کنید تا به شما بازخورد دهد و در صورت لزوم، خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.
حفظ مشتری – بخش مهمی از قیف فروش
هنگامی که مشتریان خود را در قیف فروش دارید، مهم است که برای حفظ آنها هر کاری انجام دهید. این مرحله از شما می‌خواهد که روی راضی نگه داشتن مشتریان تمرکز کنید تا آنها را به مشتریان وفادار و حامیان برند تبدیل کنید. تبلیغات دهان به دهان نیروی قدرتمندی است و هیچ کس نمی‌تواند بهتر از یک مشتری راضی این کار را انجام دهد.
برای راضی نگه داشتن مشتریان، باید به مشتریان خود در تمام جنبه‌ها و مشکلات مربوط به تجربیات بد آنها کمک کنید. اساساً، شما می‌خواهید که آنها با محصول/خدمت شما در تعامل بمانند. شما می‌توانید این کار را با اشتراک گذاری مطالبی مانند موارد زیر انجام دهید:
- ایمیل
- پیشنهادهای ویژه
- راهنمای استفاده از محصول
- دریافت بازخورد از کاربر
- پشتیبانی فنی
- و …
آموزش ساخت قیف فروش
در اولین قدم برای این که مطمئن شوید چه قیف فروشی مناسب شما است، باید از مشاوره کسب و کار استفاده کنید. برای این که یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه‌ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می‌توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی لید پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.
سپس مراحل زیر را برای طراحی قیف فروش انجام دهید:
-
داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید
بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما مؤثرتر خواهد بود. یکی از نکات مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما کسب و کار خود را برای همه بازاریابی نمی‌کنید. شما آن را برای افرادی بازاریابی می‌کنید که برای چیزی که می‌فروشید مناسب هستند.
به این ترتیب، می‌توانید قیف خود را طوری تنظیم کنید که روی آن کلیدی‌ترین و مرتبط‌ترین نقاط فروش تمرکز کند. همچنین ممکن است بینشی به دست آورید که شما را به تنظیم محصول یا خدمات خود و بهبود آن سوق دهد.
مهم‌ترین سؤالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارت‌اند از:
- ترس‌ها و ناامیدی‌های فعلی شما چیست؟
- اهداف و آرزوهای شما چیست؟
- برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده‌اید؟
- تلاش‌های شما چقدر خوب کار کرد؟
بر اساس داده‌های خود، می‌توانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در مسیر قیف فروش شما حرکت کنند. همچنین می‌توانید از ابزارهای بازاریابی محتوا برای ایجاد محتوا و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای تمام مراحلی که شما را متمایز می‌کند کمک بگیرید.
-
توجه مخاطب خود را جلب کنید
تنها راه برای این که قیف فروش شما کار کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه‌مند به کسب و کار شما، قیف فروشی وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای مناسب در مقابل مخاطبان هدف است.
اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم‌های مختلف ارسال کنید. با فرم‌های محتوای مختلف مانند اینفوگرافیک، ویدئو، محتوای رسانه‌های اجتماعی و انواع دیگر محتوا، شاخه‌های جذب لید خود را بسازید. ترافیک ارگانیک شامل:
- سئو
- ترافیک رسانه‌های اجتماعی (بدون پرداخت)
- ترافیک ارجاعی (از سایر سایت‌هایی که به شما لینک می‌دهند)
- ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده‌اند)
شما می‌توانید فرم‌ها و پنجره‌های بازشو را به وب سایت خود اضافه کنید تا لیدها را جذب کنید. مکان ایده‌آل برای اجرای چنین کمپین‌هایی بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند. اگر در حال فروش B2B هستید، فعالیت در لینکدین یا تبلیغات لینکدین ممکن است راه حل عالی باشد. همچنین همیشه برای تست A/B آماده باشید.
-
یک صفحه لندینگ بسازید
تبلیغات و سایر محتوای شما باید مشتریان بالقوه شما را به جایی برساند. اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد که نمی‌توان آن را رد کرد وارد می‌شود! اگر مشتریان بالقوه روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به لندینگ پیج خواهند رفت.
صفحه فرود شما باید مزایای منحصر به فرد شما را به مشتری نشان دهد. همچنین به جای افزایش فروش، بر جذب لیدها تمرکز کنید.
این می‌تواند تنها و مهم‌ترین فرصتی باشد که برای تحت تأثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود و تبدیل آنها به مشتری قطعی دارید. اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما به اطلاعات آنها نیاز دارید تا بتوانید در مراحل بعدی و برای بقیه کمپین‌های خود از اطلاعات آنها برای تبلیغات و بازاریابی بهره ببرید.
صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA چشمگیر و قابل توجه باشد که دقیقاً به آنها می‌گوید چه کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان باشد یا خواندن یک وبلاگ.
-
کمپین ایمیل مارکتینگ
اکنون که لیدها را از طریق صفحه فرود جذب کرده‌اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را نگه دارید. با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، لیدهای خود را نگه داشته و بیشتر از قبل مشتاق کنید. می‌توانید این کار را از طریق اس ام اس مارکتینگ هم انجام دهید.
اتفاقات و برنامه‌های جذابی که دارید را از این طریق اطلاع رسانی کنید، اما نه به شکلی که مخاطب را کلافه کنید. شاید نهایتاً یک یا دو ایمیل یا اس ام اس در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می‌دهید بستگی دارد.
یک ایده این است که ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. در پایان کمپین، یک پیشنهاد باور نکردنی ارائه دهید که نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به لیدهای شما برای اقدام و خرید الهام می‌بخشد.
-
ارتباط را ادامه دهید.
هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان قطعی تبدیل می‌شوند، آنها را فراموش نکنید! به ارتباط با آنها ادامه دهید. به عنوان مثال به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید.
از آنها برای خریدشان تشکر کنید و به‌روزرسانی‌های منظم در مورد تخفیف‌ها را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه‌های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه‌ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را در آنها ایجاد کنید.
نحوه ایجاد محتوا برای هر مرحله از قیف فروش
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که دیجیتال مارکترها مرتکب می‌شوند این است که تلاش‌های بازاریابی محتوایی خود را با مراحل قیف فروش برند هماهنگ نمی‌کنند تا بتوانند فروش و جذب لید بیشتری را تجربه کنند. اغلب اوقات، آنها به اندازه کافی عمیق نمی‌شوند یا به راه‌های سودآور و هوشمندانه‌تر مانند تغییر کاربری محتوای موجود خود برای افزایش دسترسی نمی‌پردازند. از این رو، چشم انداز آنها از طریق قیف پیشرفت نمی‌کند.
چیزی که آنها نیاز دارند یک استراتژی فروش برای هر مرحله برای تعامل مؤثر است. به همین دلیل تصمیم گرفتم توضیح دهم که چگونه می‌توانید از محتوای متفاوت برای هر مرحله از قیف فروش خود استفاده کنید.
وبلاگ نویسی (آگاهی و علاقه)
با وبلاگ نویسی، آگاهی و علاقه در مورد کسب و کار خود ایجاد می‌کنید. این می‌تواند منبع اصلی ترافیک شما برای وب سایت باشد و همچنین راه خوبی برای جذب لیست خود با به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند است.
روشی که شما با وبلاگ نویسی به افراد آگاهی می‌دهید این است که محتوای خود را با کلمات کلیدی مناسب بهینه کنید تا بتوانید مشتریان هدف خود را از یک جستجوی ارگانیک و سئو جذب کنید. ذکر این نکته مهم است که وبلاگ نویسی یک فعالیت مناسب «پایین قیف» نیست. به عبارت دیگر، این امر منجر به تصمیم گیری افراد برای خرید از شما نمی‌شود. برای این کار، باید انواع دیگری از محتوا ایجاد کنید یا افراد را تشویق کنید تا با شما تماسی برای فروش داشته باشند.
جذب لید (علاقه)
هر نوع ابزار جذب لید به عنوان ابزاری برای ایجاد علاقه به محصول شما استفاده می‌شود. شما لیست ایمیل خود را با ارائه چیزی ارزشمند به مخاطبان خود که قبلاً به آن علاقه‌مند شده‌اند، مانند یک راهنما یا دوره آموزشی، افزایش می‌دهید.
هر چیزی که بتواند به مشتریان بالقوه شما آموزش دهد که چگونه می‌توانند مشکلات خود را حل کنند و به اهداف خود دست یابند، برای این مرحله مفید است. در درون روند جذب لید خود، می‌توانید برای بررسی محصولات یا خدمات خود، تماس با بخش فروش و کال تو اکشن‌های مناسبی قرار دهید.
وبینارها (تصمیم و اقدام)
حتی اگر وبینارها می‌توانند به عنوان جذب لید مورد استفاده قرار گیرند، آنها بیشتر بر مرحله تصمیم گیری و متقاعد کردن مردم برای اقدام و خرید محصولات شما متمرکز هستند. هنگامی که مردم برای وبینارها ثبت نام می‌کنند، از قبل علاقه زیادی به دستیابی به یک هدف خاص یا حل یک مشکل خاص دارند.
هدف شما از وبینار نه تنها آموزش آنها، بلکه جذب آنها برای تصمیم گیری و خرید محصولات یا خدمات شما است؛ بنابراین هدف خود را فراموش نکنید و در عین حال بیش از حد بر آن متمرکز نشوید.
در پایان، شما باید همیشه یک کال تو اکشن برای خرید محصول خود، شروع یک آزمایش رایگان یا درخواست مشاوره داشته باشید تا کاربران بتوانند به راحتی به شما دسترسی پیدا کنند و البته مشتاق‌تر شوند.
ویدئوها (آگاهی، علاقه)
ویدیوها برای مرحله آگاهی و علاقه تأثیرگذارتر هستند، اگرچه می توانند رسانه بسیار مفیدی برای مرحله تصمیم گیری و اقدام نیز باشند. یوتیوب به عنوان دومین موتور جستجوی بزرگ شناخته شده است، بنابراین با بهینه سازی ویدیوها برای کلمات کلیدی خاص، می‌توانید آگاهی و ترافیک زیادی را برای وب سایت خود ایجاد کنید. آپارات نیز یک پلتفرم موثر ایرانی است که در آن نیز می‌توانید به فعالیت بپردازید.
علاوه بر این، می‌توانید از سرویس‌هایی مانند Wistia برای جاسازی ویدیوهای آموزشی در پست‌های وبلاگ و وب‌سایت خود برای آموزش مخاطبان خود در مورد موضوعات مورد علاقه خود استفاده کنید. با ایجاد ویدیوهای آموزشی، می‌توانید تقاضا برای محصول یا خدمات خود ایجاد کنید. همچنین می‌توانید با ارائه یک آموزش دقیق در مورد نحوه استفاده از محصولات خود، ویدیوهای آموزشی برای حفظ مشتری ایجاد کنید.
سوالات متداول شما
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که سفر مشتری را در هنگام انجام هر نوع خرید ترسیم می‌کنید.
مراحل قیف فروش چیست؟
آگاهی، علاقه، تصمیم گیری و اقدام چهار مرحله مهم قیف فروش است.
دیگران را با نوشتن نظرات خود، برای انتخاب این محصول راهنمایی کنید
لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید