لید چیست و چه کاربردی دارد ؟ | راهنمای جامع تولید لید (Lead)
هانیه خرم زاده 1400-12-05

تعریف سرنخ یا لید (Lead)

زمانی که وارد دنیای بازاریابی و تبلیغات می‌شوید، یک کلمه زیاد به گوشتان می‌خورد: لید یا همان سرنخ.

حتی اگر کاری به بازار تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ هم نداشته باشید، زمانی که برای گسترش و رشد کسب و کار خود برنامه‌ریزی می‌کنید، حتما با این اصطلاح روبرو می‌شوید؛ زیرا این که شما شکست بخورید، موفقیت بیشتری را تجربه کنید یا رشدتان ثابت بماند، کاملا به لید بستگی دارد.

اما اگر هنوز نمی‌دانید که لید چیست، نگران نباشید. در ادامه شما را با این عبارت کلیدی در دنیای کسب و کار آشنا می‌کنیم.

لید چیست؟

اگر بخواهیم لید را به طور خلاصه تعریف کنیم، باید بگوییم که Lead یا سرنخ به کاربرانی گفته می‌شود که به نحوی با برند و خدمات ما آشنا شده‌اند و احتمالا مشتاق هستند که از خدمات ما استفاده کنند یا به نحوی با ما ارتباط برقرار کنند. نکته مهمی که باید بدانید این است که هر کاربری که شما را می‌شناسد، لید محسوب نمی‌شود. در واقع این که بتوان نام یک کاربر را “لید” گذاشت، شرایط خاضی دارد که در ادامه آن را توضیح می‌دهیم.

مشتریان راغب یا همان لیدها، کاربرانی هستند که بعد از آشنایی با محصولات و خدمات شما به شکلی رغبت و اشتیاق خود را نسبت به برند شما نشان می‌دهند. مثلا تصور کنید که یک کاربر برای اولین بار با برند شما مواجه می‌شود. این مواجهه ممکن است به شکل تبلیغات بنری در سایت‌های دیگر، جستجو در گوگل یا شبکه‌های اجتماعی باشد.

لید یا Lead Generation چیست

وقتی کاربر بعد از آشنایی با شما و کسب‌وکارتان تصمیم می‌گیرد محصولات و خدماتتان را بررسی کند، قطعا هدف شما این است که مسیر او را به سمت خرید متمایل کنید؛ مگر این که دوست نداشته باشید فروش و مشتری بیشتری داشته باشید!

در همین مرحله که شما در حال تلاش برای افزایش اشتیاق کاربر برای خرید هستید، باید سعی کنید به او امتیازاتی بدهید که رغبت و تمایل او را بیشتر کند و او را به یک مشتری راغب یا “لید” تبدیل کنید. یک مثال ساده از این فرایند را می‌توانید در بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی ببینید؛ بسیاری از سایت‌ها برای کاربران جدید کد تخفیف اختصاصی، هدیه یا ارسال رایگان قرار می‌دهند تا آنها را به ثبت نام در سایت و خرید ترغیب کنند. در این مرحله در صورتی که ترغیب کاربر موفقیت‌آمیز باشد، احتمالا شماره تلفن یا ایمیل خود را در اختیار شما می‌گذارد و از این جا به بعد شما یک لید دارید.

ممکن است این فرایند با توجه به مدل کسب و کار شما متفاوت باشد. مثلا اگر یک پیج فروش کیف در اینستاگرام دارید، لازم نیست که حتما کاربران ایمیل یا شماره تلفن خود را در اختیار شما بگذارند تا لید محسوب شوند. در این شرایط اگر کاربر پیج شما را فالو کند هم یک لید به شمار می‌رود.

دلیل نام‌گذاری این مشتریان و شناختن آنها به عنوان “سرنخ” این است که یک کاربر زمانی لید محسوب می‌شود که یک سرنخ در اختیار شما قرار دهد یا به طور کلی علاقه خود را به کسب و کار شما نشان دهد؛ فالو کردن، عضویت در سایت، وارد کردن شماره تلفن یا ایمیل و … همگی از جمله اقداماتی هستند که نشانه علاقه کاربر به کسب و کار است.

لیدهای بیشتر به معنی افزایش احتمال فروش و در نتیجه سودآوری بیشتر است؛ بنابراین جذب لید باید همواره جزئی از استراتژی دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی شما باشد.

تفاوت لید با مشتری بالقوه چیست ؟

حال که متوجه شدید “لید چیست” بیایید کمی عمیق‌تر شویم. تفاوت لید با مشتری بالقوه را می‌توان با یک مثال ساده بیان کرد:

اگر شما در زمینه فروش کفش زنانه در اینستاگرام فعالیت می‌کنید، کلیه خانم‌های ایرانی که کاربر اینستاگرام هستند مشتریان بالقوه شما محسوب می‌شوند، اما لیدها می‌توانند هر یک از کاربران زیر باشند:

  • کاربرانی که به شما دایرکت داده‌اند.
  • کاربرانی که شما را فالو کرده‌اند.
  • کاربرانی که از شما استعلام قیمت یا موجودی گرفته‌اند.
  • کاربرانی که برای شما کامنت گذاشته‌اند یا پست‌های شما را لایک کرده‌اند.

اهمیت به دست آوردن لید

اگر به درستی متوجه شده باشید که لید چیست، حتما می‌توانید به این سوال پاسخ دهید که چرا به دست آوردن لید اهمیت دارد.

یک پاسخ ساده و بدیهی این است که هر لید جدید، می‌تواند یک مشتری جدید باشد و این یک فرصت مهم برای هر کسب و کاری است. به دست آوردن مشتریان بیشتر، به معنی افزایش فروش، افزایش سود، افزایش آگاهی از برند و تبدیل شدن به یک برند معتبر در حوزه کاری خودتان است و همه اینها از جذب لید به دست می‌آیند.

از طرف دیگر جذب لید یا تولید لید، نسبت به بسیاری از روش‌های تبلیغاتی کم هزینه‌تر است و زودتر به نتیجه می‌رسد؛ بنابراین منطقی است که بخواهید از این روش برای موفقیت بیشتر کسب و کار خود استفاده کنید.

یکی از مهم‌ترین مزایای Lead Generation تمرکز بر مشتریان بالقوه‌ای است که مرتبط با کسب و کار شما هستند. در این روش شما به جای هدف‌گیری طیف وسیعی از افراد، لیدهای خود را از قشر مرتبط با کسب و کارتان به دست می‌آورید. به عبارت دیگر کاربرانی را هدف قرار می‌دهید که احتمال بیشتری دارد که از شما خرید کنند. این کار هزینه تبلیغات نسبت به روش‌های تبلیغاتی دیگر را به شدت کاهش داده و نرخ بازگشت سرمایه را افزایش می‌دهد.

روش‌های تولید لید

تا اینجا با لید و آنچه آن را مهم می‌کند، آشنا شدیم. در این قسمت با روش‌های تولید لید یا Lead Generation آشنا می‌شویم. به کمک تعیین یک استراتژی دیجیتال مارکتینگ هوشمندانه و به کار بردن این روش‌ ها به شکل درست، می‌توانید فرایند بازاریابی، برندسازی و فروش خود را متحول کنید.

روش‌های تولید لید

 

کسب و کارهای مدرن از استراتژی‌های مختلفی برای Lead Generation استفاده می‌کنند؛ مانند:

  • بلاگ نویسی و بازاریابی محتوا
  • ایمیل مارکتینگ
  • بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا Social Media Marketing
  • شبکه سازی
  • اختصاص دادن کوپن و کد تخفیف
  • برگزاری ایونت‌ها و سمینارها
  • ارائه نسخه‌های رایگان یا آزمایشی
  • تبلیغات آنلاین و ریتارگتینگ

مواردی که به آنها اشاره کردیم تنها برخی از استراتژی‌های جذب و تولید لید است که می‌توانید با توجه به حوزه کاری و متناسب با استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ خود از آنها استفاده کنید.

انتخاب هر یک از این روش‌ها به مدل کسب و کار شما بستگی دارد؛ به عنوان مثال ایمیل مارکتینگ و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای فروشگاه‌های آنلاینی که در زمینه پوشاک یا لوازم آرایشی فعالیت دارند، مناسب به نظر می‌رسد اما همین استراتژی ممکن است برای شرکت‌های نرم‌افزاری یا طراحی سایت کارساز نباشد. برای چنین شرکت‌هایی استفاده از استراتژی‌های تولید محتوا و بلاگ نویسی، برگزاری ایونت و سمینار یا ارائه نسخه رایگان و آزمایشی می‌تواند مفید باشد.

شاید ذکر یک مثال به درک بهتر این موضوع کمک کند؛ بسیاری از شرکت‌ های تبلیغات آنلاین مانند یکتانت برای این که کاربر را به استفاده از خدماتشان ترغیب کنند، یک پنل آزمایشی رایگان در اختیار آنها قرار می‌دهند. از این طریق کاربر می‌تواند در پنل آزمایشی رایگان، امکانات مختلف سرویس‌های این شرکت را تست کند و تجربه منحصر به فردی از کار کردن با این پنل به دست آورد.

همین تجربه باعث ایجاد اشتیاق در کاربر برای استفاده از خدمات و سرویس‌های کسب و کار شده و در نهایت منجر به تولید لید می‌شود. در بهترین حالت، این تولید لید به فروش هم منجر می‌شود.

نکته: راز موفقیت یک کسب و کار در جذب لیدها، تمرکز بر کیفیت سرنخ‌ها است. حال که شما می‌دانید “لید چیست؟”، قدم بعدی تعیین پرسونای مخاطبان مورد نظرتان است. تعریف کردن پرسونای کاربر به شما کمک می‌کند با اطمینان روی سرنخ‌های باکیفیت سرمایه‌گذاری کنید و از صرف هزینه‌های اضافی برای تبلیغات جلوگیری کنید.

فرض کنید شما یک پیج فروش لوازم آشپزخانه در اینستاگرام دارید؛ زمانی که پرسونای مخاطبان خود را تعریف می‌کنید، احتمالا خانم‌های خانه‌دار در رنج 25 الی 35 سال پرسونای اصلی شما هستند؛ پس به پیج‌های تبلیغات می‌دهید که در زمینه آشپزی و ترفندهای خانه‌داری فعالیت می‌کنند یا بیشترین مخاطبان آنها خانم‌هایی با مشخصات پرسونای شما هستند. البته برای پرسونای خود باید جزئیات دقیق‌تری تعریف کنید. هر چه مشخصات و معیارهایی که تعریف می‌کنید دقیق‌تر باشد، تارگتینگ یا هدف‌گیری لیدها نیز هدفمندتر انجام می‌شود.

همان طور که در بخش اول توضیح دادیم، سرنخ شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. حال، بیایید در مورد راه هایی صحبت کنیم که از طریق آنها یک فرد واقعاً می‌تواند آن علاقه را نشان دهد.

اساساً یک سرنخ فروش از طریق جمع‌آوری اطلاعات ایجاد می شود. این جمع‌آوری اطلاعات می‌تواند نتیجه علاقه‌مندی یک کارجو به یک موقعیت شغلی با تکمیل یک درخواست، به اشتراک‌گذاری اطلاعات تماس توسط خریدار در ازای دریافت کوپن، یا پر کردن فرمی برای دانلود یک محتوای آموزشی توسط فردی باشد.

سنجش میزان اشتیاق لید ها

در این قسمت قصد داریم به روش‌هایی اشاره کنیم که به کمک آنها می‌توانید میزان علاقه لیدها به خدمات خود را بسنجید. از طریق مثال‌هایی که در ادامه می‌آوریم، می‌توانید سرنخ‌های واجد شرایط را تشخیص دهید. هر یک از این موارد نشان می‌دهد که میزان اطلاعات جمع‌آوری شده برای تشخیص میزان رغبت لیدها و سطح اشتیاق آنها می‌تواند متفاوت باشد.

  • درخواست شغلی: فردی که فرم درخواست شغل را پر می‌کند، مایل است اطلاعات زیادی را در اختیار شما قرار دهد تا برای آن موقعیت شغلی به عنوان یک گزینه مناسب به شمار رود. پر کردن این فرم‌ها به معنی علاقه آن کاربر برای آن جایگاه شغلی است؛ بنابراین وقتی یک فرد فرم استخدام مورد نظر را پر می‌کند و اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می‌دهد، یک لید با سطح علاقه بالا محسوب می‌شود.
  • کوپن: بر خلاف فرم‌های موقعیت شغلی، احتمالا شما اطلاعات بسیار کمی درمورد فردی که از کوپن‌ها یا کدهای تخفیف شما استفاده می‌کند، به دست می‌آورید. البته در صورتی که سایر استراتژی‌های شما در کنار استراتژی‌های تولید لید به خوبی کار کنند، ممکن است مایل باشد نام و ایمیل خود را هم در اختیار شما قرار دهد. البته باید بدانید که اطلاعاتی که در نتیجه کوپن یا کد تخفیف به دست می‌آید زیاد نیست اما برای پیشبرد استراتژی‌های کسب و کار و افزایش فروش کافی است. در این شرایط علاقه کاربر به شما بستگی به میزان تخفیف و کیفیت سرویس‌هایی است که در ادامه به آنها ارائه می‌دهید.
  • محتوا: در حالی که استفاده از کد تخفیف و کوپن نشان‌دهنده علاقه مستقیم کاربر به محصول یا خدمات شما است، محتوا چنین نیست. محتوای شما می‌تواند یک کتاب الکترونیکی، محتوای آموزشی، سمینار، بلاگ و … باشد؛ بنابراین برای درک واقعی از ماهیت علاقه کاربر به کسب و کار شما، احتمالا باید اطلاعات بیشتری به دست آورید تا تشخیص دهید که کاربر به محصولات و خدمات شما اشتیاق دارد یا نه، یا کیفیت آنها مناسب است یا نه.

این سه مثال کلی نشان می‌دهد که چگونه تولید سرنخ از کسب و کاری به کسب و کار دیگر و از فردی به فرد دیگر متفاوت است. شما باید اطلاعات کافی و مورد نیاز خود را جمع‌آوری کنید تا بتوانید اشتیاق افراد به کسب و کار خود را بررسی کنید. این که اطلاعات کافی برای شما چه مواردی باشد و چقدر به جزئیات نیاز داشته باشید، با توجه به نوع کسب و کار شما متفاوت است.

3 نکته برای کمپین های Lead Generation

در هر کمپین تولید لید، عوامل  موثر زیادی وجود دارد. تشخیص این که کدام بخش از کمپین شما به خوبی جواب می‌دهد و کدام بخش نیاز به برنامه‌ریزی دقیق‌تری دارد، می تواند دشوار باشد. در این قسمت به 3 نکته کلیدی برای کمپین‌های تولید لید اشاره می‌کنیم که می‌تواند مسیر را برای شما ساده‌تر کند.

3 نکته برای کمپین های Lead Generation

استفاده هوشمندانه از شبکه های اجتماعی

بسیاری از مارکترها یا بازاریاب ها شبکه های اجتماعی را بهترین ابزار برای بازاریابی پیشرفته می‌دانند؛ به این دلیل که می‌توانند منبعی کم هزینه و مفید برای تولید لید باشند. نکته کلیدی، استفاده استراتژیک از شبکه‌های اجتماعی برای تولید سرنخ‌ها و دستیابی به آنها است.

برای شروع می‌توانید با افزودن لینک مستقیم به لندینگ پیج‌ها شروع کنید. مثلا در پست‌های فیسبوک یا استوری‌های اینستاگرام لینک لندینگ پیج مورد نظر را به اشتراک بگذارید. نکته مهم این است که به کاربران بگویید با کلیک روی آن لینک به کدام صفحه منتقل می‌شوند. به عنوان مثال می‌توانید بنویسید :”برای خرید این محصول روی لینک کلیک کنید” یا “لینک صفحه خرید مستقیم این محصول”.

منعطف و سازگار باشید!

انعطاف‌پذیری و استمرار یکی از استراتژی‌های هوشمندانه است که همیشه جواب می‌دهد. استراتژی جذب لید شما باید متناسب با افرادی که هدف قرار داده‌اید پویا باشد. با توجه به این که روندها، رفتارها و نظرات کاربران دائماً در حال تغییر است، بازاریابی شما نیز باید منعطف و سازگار با این تغییرات باشد.

برای تشخیص سلیقه کاربران می‌توانید از تست A/B استفاده کنید تا ببینید کدام یک از کال تو اکشن‌ها (CTA) بهتر نتیجه می‌دهند، کدام لندینگ پیج‌ها بهتر کاربر را جذب می‌کنند و کدام نسخه از اپلیکیشن یا سایت مخاطبان مرتبط بیشتری را جذب می‌کند.

ایجاد تغییرات مختلف در دیزاین، طراحی CTAها، تجربه کاربری، محتوا و کانال‌های تبلیغاتی را آزمایش کنید تا آنچه واقعا برای کسب و کار شما نتیجه می‌دهد را پیدا کنید.

به قول خود عمل کنید و ثبات داشته باشید!

کمپین‌هایی که بیشترین نرخ تبدیل را دارند، کمپین‌هایی هستند که در آن کسب و کار به آنچه وعده داده است عمل کرده و پیامی یکپارچه در تبلیغات، طراحی محصول و ارائه خدمات به مخاطب رسانده است. در فرایند تبلیغات یکپارچه عمل کنید و از عملکرد دوگانه، چالش برانگیز یا منفعت‌طلبانه پرهیز کنید. با این کار لیدهایی را جذب می‌کنید که واقعا به برند شما و خدمات آن علاقه دارند؛ زیرا به آنها پیامی باارزش منتقل کرده‌اید.

ارزش پیام شما، گرچه تا حد زیادی به محتوا بستگی دارد، اما یکپارچگی و صداقت اصولی هستند که یک پیام را برای کاربر ارزشمندتر می‌کنند.

با لیدهایی که از ما خرید نمی‌کنند چه کنیم؟

گاهی ممکن است شما در فرایند تولید لید عالی عمل کرده باشید و لیدهای زیادی به دست آورده باشید اما این تولید لید به خرید منجر نشود؛ در این شرایط چه کار باید بکنیم؟

در این مرحله همه تلاش شما باید در جهت جلب توجه و علاقه کاربر و ایجاد انگیزه خرید در او باشد. برای انجام این کار باید:

  • به کاربر اطلاعات کاربردی یا سرگرم‌کننده ارائه دهید. با توجه به نوع کسب و کارتان این اطلاعات می‌تواند متنوع باشد.
  • به کاربر پیشنهادهای جالب و هیجان‌انگیز بدهید؛ استفاده از تکنیک‌های گیمیفیکیشن در این روش یک راه هوشمندانه برای ترغیب کاربر است.
  • با کاربران تعامل زیادی داشته باشید؛ تعامل با کاربر به معنای افزایش حس دوستی و اعتماد بین شما و مخاطب است. وقتی مخاطب به شما اعتماد کند، احتمال خرید از شما و ترجیح دادن شما به سایر رقبا بسیار بیشتر می‌شود.

سوالات متداول شما

لید یا Lead چیست ؟

Lead یا سرنخ به کاربرانی گفته می‌شود که به نحوی با برند و خدمات ما آشنا شده‌اند و احتمالا مشتاق هستند که از خدمات ما استفاده کنند یا به نحوی با ما ارتباط برقرار کنند.

روش های تولید لید یا یا Lead Generation چیست ؟

بلاگ نویسی و بازاریابی محتواایمیل مارکتینگبازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا Social Media Marketingشبکه سازیاختصاص دادن کوپن و کد تخفیفبرگزاری ایونت‌ها و سمینارهاارائه نسخه‌های رایگان یا آزمایشیتبلیغات آنلاین و ریتارگتینگ

امتیاز به مطلب

برچسب ها :

نظرات

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نام
کپچا code

دیگران را با نوشتن نظرات خود، برای انتخاب این محصول راهنمایی کنید

لطفا پیش از ارسال نظر، خلاصه قوانین زیر را مطالعه کنید فارسی بنویسید و از کیبورد فارسی استفاده کنید. بهتر است از فضای خالی بیش‌از‌حدِ معمول، شکلک یا ایموجی استفاده نکنید و از کشیدن حروف یا کلمات با صفحه‌کلید بپرهیزید نظرات خود را براساس تجربه و استفاده‌ی عملی و با دقت به نکات فنی ارسال کنید؛ بدون تعصب به محصول خاص، مزایا و معایب را بازگو کنید و بهتر است از ارسال نظرات چندکلمه‌‌ای خودداری کنید بهتر است در نظرات خود از تمرکز روی عناصر متغیر مثل قیمت، پرهیز کنید